Jahresendspurt bei den B2B Leads - mit Benjamin Zaczek #088

00:00:10: Hallo und herzlich willkommen bei Digital Marketing Upgrade, präsentiert von der

00:00:14: Hutter Consult. Mein Name ist Thomas Bessmer. In der heutigen

00:00:17: Talk-Episode spreche ich mit meinem zwischenzeitlichen

00:00:21: Stammgast wiederum über B2B-Marketing, denn die

00:00:24: zweite Jahreshälfte ist schon angebrochen, bzw. Das vierte

00:00:28: Quartal startet schon bald. Und sehr wahrscheinlich ist auch in

00:00:32: deinem Unternehmen langsam die Torschlusspanik ausgebrochen.

00:00:36: Man merkt, gewisse Ziele können vielleicht nicht mehr erreicht

00:00:39: werden, oder man fällt in Aktionismus, weil eben gewisse

00:00:43: Ziele auf der Kippe stehen. Und genau über das möchte ich

00:00:47: heute mit meinem Gast sprechen. Was kann man noch machen

00:00:50: im Endjahressport, auch in der heissen Phase

00:00:54: des Digital-Marketings bzw. Auch des B2B-Marketings?

00:00:58: Es muss ja nicht zwingend digital sein. Und da mein

00:01:02: Gast... Ja, wie soll ich ihn vorstellen? Er wurde

00:01:05: 2019 in den USA mit dem Titel «Newcomer of the Year»

00:01:09: ausgezeichnet, wurde im «Business Punk»-Magazin als Gründermacher

00:01:13: und Kreativer ausgezeichnet, war ab 2004

00:01:17: Berater zum Thema Vertrieb, Digital Marketing und

00:01:21: auch Kundengenerierung, hat dann 2010 das Produkt

00:01:24: Salesviewer entwickelt und ist auch CEO des Unternehmens.

00:01:28: Hallo und herzlich willkommen Benjamin Sacek. Ja,

00:01:32: Thomas, vielen Dank. Erstmal Hallo an eure Hörerinnen und Hörer.

00:01:36: Vielen Dank für die erneute Einladung. Ich freue mich, mittlerweile Stammgast bei

00:01:39: euch zu sein. Da freue ich mich

00:01:43: auch. Wir haben schon zwei Episoden gemeinsam herausgehauen, rund Speed-to-Be-Marketing, auch mit

00:01:47: sehr guten Resonanzen. Deshalb ist es klar, dass ein

00:01:51: drittes oder viertes oder fünftes Mal

00:01:55: dem nichts im Wege steht. Bevor wir aber lange

00:01:59: den heissen Brei reden, steigen wir direkt ein ins

00:02:02: Thema im B2B-Marketing, die heisse Phase der

00:02:06: Endjahressport. Da direkt meine erste

00:02:10: grosse Frage an dich. Welchen einen Tipp gibst du Unternehmen,

00:02:14: die jetzt merken, dass Sie für dieses Jahr die Ziele bis jetzt noch nicht

00:02:18: erreicht haben bzw. Die Zielerreichung schwierig

00:02:21: wird? Puh, das ist eine schwierige Frage, aber wenn ich dir jetzt aus der Hüfte

00:02:25: einen Tipp rausschießen müsste, würde ich sagen, definitiv einmal ganz detailliert

00:02:29: ins CRM gucken und die wichtigsten Leads nochmal anpacken.

00:02:32: Also Leads, mit denen man im Mai, im März, im Januar gesprochen hat,

00:02:36: die vielleicht jemanden vertröstet haben bis zum Ende des Jahres. Ende des

00:02:40: Jahres ist ja für viele Leute vom Verständnis immer der Dezember oder der

00:02:44: November. Für uns ist Ende des Jahres, wenn man noch wirklich einen Deal

00:02:47: schießen will bzw. Einen Kunden gewinnen möchte, ist es eher der September,

00:02:51: Oktober. Tatsächlich beginnt bei uns das Endjahresgeschäft, End of Business,

00:02:55: wie meine Kollegen immer sagen. Und wirklich der

00:02:58: pragmatischste Tipp ist zu sagen, okay, mit wem habe ich in diesem Jahr gesprochen,

00:03:02: wer hat mir noch Absagen beziehungsweise Verschiebungen erteilt

00:03:06: und wen kann ich jetzt einfach noch mal reaktivieren, der mich auch wirklich kennt.

00:03:09: Also gar nicht in den Neukundenpool fischen und zu sagen,

00:03:13: hey, ich gucke jetzt nach neuen Kunden, nach neuen Potenzialen, die ich nochmal eben schnell

00:03:17: gewinnen kann, sondern wirklich mit Leuten, die ich kenne und sagen, wir haben

00:03:21: im März miteinander gesprochen, ihr wolltet ja eine neue Online-Marketing-Strategie in

00:03:25: Auftrag geben, wie sieht es denn gerade aus, etc. Also wirklich, wirklich in den

00:03:28: Kontakt zu gehen, nicht auf Content-Marketing zu hoffen, nicht auf E-Mail-Marketing,

00:03:33: sondern den Hörer in die Hand nehmen und sagen, mit wem war ich schon mal

00:03:36: im Gespräch, wer freut sich über meinen Anruf

00:03:40: und in die menschliche Akquise zu gehen. Man sagt ja auch, mit

00:03:44: bestehenden Kunden Geschäfte zu machen, ist

00:03:47: deutlich einfacher als mit Neukunden. Und das ist auch mit Leads.

00:03:51: Direkt im B2B-Marketing ist die Lead-Generierung doch

00:03:55: unter anderem ein teures Unterfangen. Ein Lead kann schnell mal

00:03:58: 500, 600 Euro kosten, je nach Produkt

00:04:02: und Plattform, die ich werbe. Und Im zweiten Halbjahr, das

00:04:06: kennen wir Digitalmarketer alle, werden die Plattformen

00:04:10: teurer, weil insbesondere im B2C-Marketing die wichtigste

00:04:14: Jahreszeit anbricht mit Black Friday, Cyber

00:04:18: Monday, aber auch das Weihnachtsgeschäft oder das Endjahresgeschäft.

00:04:21: Da leiden schlussendlich auch die B2B-Marketer darunter,

00:04:25: die die gleichen Plattformen wie die B2C-Marketer

00:04:30: angehen. Du bist reingegangen und hast gesagt, bestehende

00:04:34: Leads segmentieren, sagen wir jetzt mal, filtern.

00:04:38: Was sind Punkte, nach denen du die filtern würdest? Du

00:04:42: sagtest schon mal, die, die sagen, melden sie sich Ende des Jahres wieder.

00:04:47: Gibt es noch weitere Signale, auf die du achten

00:04:50: würdest? So jetzt einfach aus der Hüfte geschossen. Also Signale und

00:04:54: Merkmale. Genau, fangen wir vielleicht mal bei Merkmalen an.

00:04:58: Ich glaube, es ist jedem klar, dass die Leute heutzutage immer noch Geschäfte

00:05:01: zwischen Menschen machen. Das heißt also es läuft sehr sehr viel digital.

00:05:05: Es läuft sehr sehr viel wie heute über die digitalen Plattformen. Dennoch

00:05:09: ist es so, dass ein Verkauf ich komme jetzt selber aus Bochum.

00:05:12: Wir sitzen hier in Bochum. Ein Verkauf wird mir doch deutlich leichter fallen jemanden

00:05:16: hier in Bochum anzusprechen jemanden in Dortmund anzusprechen also in direkter

00:05:20: Nähe das Ganze vielleicht mit einem persönlichen Termin zu verbinden.

00:05:24: Also ich würde als allererstes Kriterium, auch wenn es bei vielen

00:05:27: Unternehmen auch anders läuft, aber bei vielen Unternehmen ist die regionale Nähe

00:05:31: noch wirklich ein wichtiger Faktor oder vielleicht auch ein Faktor, der den

00:05:34: Kauf wesentlich beeinflussen kann. Und deshalb würde ich als erstes schauen

00:05:38: im CRM beispielsweise, okay, mit wem habe ich gesprochen und wer ist hier

00:05:42: in der Nähe? Also bei wem kann ich vielleicht suggerieren, dass ich in der nächsten

00:05:45: Woche in der Nähe bin, dass ich vielleicht mal nochmal vorbeikommen und nochmal das Produkt

00:05:49: platziere, nochmal das Unternehmen platziere, vielleicht auch

00:05:53: nochmal das Angebot erkläre, was abgegeben wurde, aber was noch nicht

00:05:56: gesigned wurde. Und das wäre so die erste Geschichte.

00:06:00: Die zweite Geschichte, die definitiv Sinn machen könnte, ist nach der Deal

00:06:04: Size zu schauen, also einfach nach der Dealgröße. Habe ich

00:06:08: eine kleine Beratung platziert oder vielleicht ein Website Projekt über

00:06:12: mehrere 10.000 Euro platziert, sodass ich mit

00:06:16: wenig Anzahl an Neuterminen oder in diesem Endjahresspurt

00:06:20: ein Großteil des Umsatzes oder einen größeren Teil an Umsatz noch

00:06:23: reinholen kann. Das wäre so der zweite Datenpunkt. Der dritte

00:06:27: Datenpunkt, ich glaube, der bei vielen einfach noch untergeht,

00:06:31: ist einfach A, in die geeignete Marketingautomation zu

00:06:35: schauen und einfach zu schauen, wen habe ich jetzt ein halbes

00:06:39: Jahr vielleicht nicht gesprochen, aber welche Person hat sich

00:06:42: vielleicht A, meine Webseite angesehen, wenn ich die ganzen Kunden zum Beispiel in

00:06:46: meiner Marketingautomation bei HubSpot habe oder bei bei

00:06:49: Salesforce oder auch über kleinere Marketingautomationen. Wer hat

00:06:53: vielleicht mein Newsletter wie eure Newsletter geöffnet? Also dass ich mir einfach

00:06:57: reinschaue, wer hatte Potenzial und wer hat dann nach diesem, ich

00:07:01: sag jetzt mal nach der Kontaktpause oder in der Kontaktpause

00:07:05: nochmal digitale kleinere Medien von mir benutzt?

00:07:09: Ein weiteres Thema kann durchaus sein, dass ich mir vielleicht anschaue,

00:07:13: dass dieses Unternehmen im Sales-Hier auf meiner Webseite war. Also ich schaue mir immer ganz

00:07:17: gerne an, mit wem habe ich gesprochen und wer war in der Zwischenzeit als

00:07:20: Unternehmen auf meiner Webseite und hat sich vielleicht unsere Preisseite angeguckt.

00:07:24: Das alles ist ja heutzutage möglich. Und einer meiner

00:07:28: Lieblingstipps ist es, diese ganzen Datenpunkte und diese

00:07:32: ganzen, ich sage immer dazu Soft Calls, also ich sage dazu

00:07:35: einfach Soft Calls oder Soft Impulse, weil es für mich keine

00:07:39: richtigen Telefonate sind, aber doch wichtige Impulse, die vielleicht ein nächstes

00:07:43: Telefonat rechtfertigen würden. Und Das schaue ich mir zum

00:07:46: Beispiel bei uns im Sales Wheel an. Ich schaue, mit wem ich im

00:07:50: Juni gesprochen habe und wer ab Juni bis September auf meiner Webseite war. Wie

00:07:53: kann ich da noch mal ansetzen? War dieser

00:07:57: potenzielle Kunde oder diese potentielle Kundin relativ

00:08:01: preisbewusst? Oder vielleicht noch mal informationsaffin, dass ich vielleicht noch

00:08:05: weitere Informationen nachlagern muss. Und das wären so die drei Punkte, die mir

00:08:08: einfallen würden. Genau. Jetzt muss man noch

00:08:12: anmerken für alle Zuhörerinnen und Zuhörer,

00:08:16: die und ich glaube, dass fast nicht noch nie was von Sales Viewer gehört

00:08:19: haben. Sales Viewer, da bist du ja CEO, das hast du

00:08:23: ab 2010 gegründet, mitentwickelt.

00:08:27: Sales Viewer ist ein Tool, das die Unternehmen, also Unternehmen,

00:08:31: die die eigene Website besuchen, identifiziert.

00:08:35: Beispielsweise haben wir von der Hutter Consult ein Sales-View im Einsatz und

00:08:39: sehen, welche Unternehmen oder jetzt beim Blog welche

00:08:42: andere Agenturen beispielsweise sich das Wissen von uns

00:08:46: holen. Ein Beispiel vom Blog machen wir nicht

00:08:49: viel, aber auf der Corporate-Seite sehen wir genau,

00:08:53: welche Unternehmen haben unsere Dienstleistungsseite

00:08:57: angeschaut, welche haben unsere Expertise-Seite angeschaut,

00:09:01: welche Bereiche in der Expertise-Seite. Von wo sind die auch gekommen?

00:09:05: Sind die direkt oder über Google Ads gekommen? Sind die über einen

00:09:09: Newsletter gekommen? Ein Newsletter ist spannend,

00:09:12: weil ihr nur die Unternehmen identifiziert, nicht die

00:09:16: Personen. Wenn ein Unternehmen kommt, z.B. Die

00:09:19: Deutsche Bahn, die unsere Website besucht,

00:09:23: habe ich keine Chance, die richtige Ansprechperson zu finden. Wenn ich aber sehe, dass die

00:09:26: Person aus einem Newsletter von uns kam, kann

00:09:30: ich hingehen und schauen, wie viele Personen von der Deutschen

00:09:33: Bahn erhalten unser Newsletter. Wenn

00:09:37: das fünf, sechs sind, wer davon könnte es interessieren?

00:09:42: Wer hat auch geklickt? Ich sehe im Newsletter-Tool, wer auf

00:09:46: diesen jeweiligen Link klickte und habe so die Person identifiziert.

00:09:50: Da, unter salesviewer.com,

00:09:54: wo man sich das Tool anschauen kann. Ich mache jetzt

00:09:57: Werbung dafür, weil ich Fan bin, aber nicht dafür bezahlt werde.

00:10:02: Schliesslich auch 14-tägige kostenlose Version, wo

00:10:05: man sich sehr einfach auf der Website einbinden kann. DSGVO-konform,

00:10:10: also da ein Tool, das man sich im B2B-Marketing

00:10:15: unbedingt anschauen muss. Vielen Dank für das Lob.

00:10:20: Genau. Du sagtest ja eben, man kann auf

00:10:24: bestehende Leads hingehen, kann die dann auch angehen.

00:10:29: Das ist sehr starke Handarbeit, würde ich sagen, vor allem, wenn man

00:10:33: keine Automatisierungstools im Einsatz hat. Nicht jede

00:10:37: Zuhörerin oder jeder Zuhörer hat Salesforce,

00:10:41: HubSpot, ActiveCampaign, GetResponse oder was es sonst noch alles gibt

00:10:44: im Einsatz, sondern eher einfachere E-Mail-Marketing-Tools

00:10:49: Oder eben nur Marketing-Tools. Aber das

00:10:53: ist, finde ich, ein sehr spannender Ansatz, dass man sagt, mit

00:10:56: wem man gesprochen hat und wer seitdem wieder seine

00:11:00: Website sucht. Das ist ja

00:11:04: Das werden die wenigsten machen. Ich selbst habe das noch nie gemacht,

00:11:08: sondern habe dann eher geschaut, ob sie wieder eine Anfrage

00:11:11: gestellt haben oder ob sie mal angerufen haben. Weniger haben

00:11:15: sie im Newsletter auf einen Link geklickt oder haben die eben die

00:11:19: Website besucht. Wir sehen es jetzt über Sales Viewer, wir sind im Luxus, wir haben

00:11:22: einen Sales Viewer, was noch nicht alle B2B

00:11:26: Unternehmen haben, aber ich hoffe das kommt bald. Von

00:11:29: daher sehr spannender Tipp. Das andere, was man auch

00:11:33: immer sieht, ist gegen die zweite Jahreshälfte, dass man sagt, man hat noch

00:11:37: Budget, dann kommt das Marketing-Team zum Verkaufsteam und sagt, was könnten wir

00:11:40: noch machen? Und der Verkaufsteam, oh ja, wir sind bei den Leads

00:11:44: noch hintendran, Wir könnten hier noch auf dieses Produkt

00:11:48: aufmerksam machen. Dann wird das Marketingbudget

00:11:52: rausgehauen, Traffic auf die Website zu bringen.

00:11:56: Da kommt dann auch wieder euer Tool zum Einsatz. Ja,

00:12:00: genau. Wir merken z.B., dass es

00:12:03: klar ist, dass im September die Leute anruhig werden.

00:12:08: A, es A wird nochmal über die Jahresziele gesprochen. Das ist

00:12:11: so gefühlt immer aus unserer Sicht immer zum September Oktober der

00:12:15: Fall dass dann nochmal die Vorgesetzten oder die eben die Entscheider in den jeweiligen

00:12:19: Abteilungen nochmal nach den Zielen fragen, dann werden

00:12:22: sozusagen die Ziele und die Mitarbeiter erstmal so ein bisschen unruhig, weil oft die Ziele

00:12:26: noch nicht erreicht sind und B gibt es natürlich den

00:12:30: klassischen Case, dass man sagt, okay, wir merken jetzt, dass wir im

00:12:33: September beispielsweise noch x 1000 Euro Werbebudget übrig haben, was

00:12:37: sollen wir jetzt tun? Und das sind

00:12:40: so Thematiken, die kannst du an verschiedenen Stellen, also

00:12:44: noch nicht mal mit Sales Viewer, sondern eben an verschiedenen

00:12:48: Stellen einfach weiter optimieren, indem du zum Beispiel

00:12:52: Filter setzt und halt Datensätze, die generiert werden durch dieses

00:12:55: Werbebudget, einfach priorisierst. Also das kann, ein

00:12:59: ganz klassisches Beispiel, wenn man jetzt wirklich komplett

00:13:03: keine Tools benutzt, ist, wenn man jetzt Google Analytics Nutzer ist.

00:13:07: Also wenn man Google Analytics, also die Kaufkeywords bei Google benutzt,

00:13:11: Menschen auf seine Seite zu lenken, dann ist da natürlich die erste

00:13:14: wichtige Geschichte, dass man vielleicht die Werbebudgets nur ausspielt, indem man

00:13:18: die wichtigen Keywords oder die Hauptkeywords oder die sogenannten Money

00:13:22: Keywords für sein Unternehmen eben priorisiert und das Werbebudget nur

00:13:26: darauf lenkt und eben versucht, nicht ganz diffus zu werben.

00:13:29: Aber Auf der anderen Seite können das auch Thematiken sein. Ich meine,

00:13:33: wir sind ja in einer sehr digitalen Welt unterwegs. Also wir kennen sehr, sehr

00:13:37: wenige Unternehmen, die wirklich gar keine Tools benutzen. Es gibt immer

00:13:40: CRM-Systeme. Es gibt dann oft auch Marketing-Automation. Es

00:13:44: gibt Kunden, die benutzen Sales-Führer. Dass man eben nach

00:13:47: verschiedenen Priorisierungen schaut und versucht Werbebudgets

00:13:51: eben anhand bestimmter Priorisierung auszuspielen. Ein

00:13:55: klassisches Thema ist hierbei, dass man sich bei

00:13:58: LinkedIn eben nur die Kunden in seine Zielgruppe aussucht. Das

00:14:02: LinkedIn Beispiel ist jetzt ein ganz aktuelles, die man bespielen

00:14:06: möchte, die eben in das absolute Kundenportfolio passen. Also nicht mehr

00:14:09: sagen, ich werbe jetzt auf,

00:14:14: ich sag mal Menschen zwischen, machen wir das Beispiel, 30 und

00:14:17: 49 Jahren aus dem Bereich Marketing aus

00:14:21: dem Bundesland X und mit der Firmengröße

00:14:25: Y, sondern dass man das Ganze umdreht, so ein bisschen aus

00:14:29: ABM-Sicht, also Account-based-Marketing-Sicht und sagt,

00:14:33: hey, ich schaue mal an, wer denn eigentlich unsere Kunden

00:14:36: sind. Bei uns sind es sehr, sehr viele Maschinenbauer, zum Beispiel sehr, sehr viele

00:14:40: Maschinenbauer aus Süddeutschland und dass man dann

00:14:44: diese Kunden nimmt und versucht, statistische Doppelgänger zu finden. Also

00:14:47: dass man zum Beispiel sagt, okay, ich schaue durch diverse Portale, wo kann

00:14:51: ich nochmal einen ähnlichen Maschinenbauer finden, der meinem Kunden entspricht?

00:14:55: Und dann finde ich mir vielleicht 500, 700 oder

00:14:58: 1000 Unternehmen, die eben direkte Doppelgänger, in gewisser

00:15:02: Weise Doppelgänger sind von meinen Kunden und diese Kunden

00:15:07: targete ich sozusagen zielgenau bei LinkedIn. Also ich gebe

00:15:11: nicht mehr die Profilierung und die demografischen Daten dieser Kunden und Zielpersonen

00:15:14: ein, sondern ich sage, ich möchte diese Unternehmen erreichen. Und darauf

00:15:18: werbe ich dann sozusagen mit meinem übriggebildeten Werbebudget. Das ist zum

00:15:22: Beispiel eine Sache, die sehr, sehr gut funktioniert, weil man dadurch zielgenau eben

00:15:25: statistische Doppelgänger anspricht. Man hat vielleicht keine Web-Analytics-Daten.

00:15:30: Also wenn man das Wort statistische Doppelgänger hört, dann hofft

00:15:33: man ja eigentlich insgeheim, dass irgendwo schon Tracking Pixel vorhanden

00:15:37: sind und die Tracking Pixel schon genau wissen, wer der eigene Kunde

00:15:40: ist. Das ist aber bei mittelständischen Unternehmen, zum Beispiel auch in

00:15:44: Maschinenbau, einfach nicht der Fall, dass man so geniale Web Analytics Daten

00:15:48: hat. Und deshalb kann man das Ganze so ein bisschen manuell machen, sich einfach,

00:15:52: ich sage jetzt einfach mal wie im Telefonbuch, seine Zielkundenliste

00:15:55: aussuchen, also typisches ABM und dann mit

00:15:59: dieser ABM Liste einfach diese Liste nach LinkedIn übergeben oder in

00:16:03: andere relevante Portale, wo ich auch genau diese Unternehmen ansprechen

00:16:06: kann und dann eben zielgenau eben auf diese Kunden werben kann mit

00:16:09: Werbeanzeigen. Und das ist A priorisiert

00:16:13: und B eben an vielen Stellen sehr zielgruppengenau.

00:16:17: Account-based-Marketing ist ja auch etwas, was eigentlich ihr mit

00:16:21: Sales Viewer sehr stark unterstützt. Man sieht ja eigentlich nur

00:16:25: das Unternehmen, also den Account und nicht die Personen

00:16:28: dahinter. Da habt ihr jetzt auch ein Feature, das

00:16:32: wird im Verlauf des Jahres noch ausgerollt,

00:16:36: was ja auch mit LinkedIn zusammenspielt. Genau, ich hatte

00:16:40: das ja bei unserem letzten Gespräch schon kurz erwähnt. Wir haben ja eine LinkedIn-Integration

00:16:44: und einen LinkedIn-Export für unsere Daten. Das heisst also auch in

00:16:47: unserem Produkt kannst du die Unternehmen, die deine Webseite

00:16:51: besuchen und du vielleicht weniger Vertriebskapazitäten hast, kannst du

00:16:54: dann auch nochmal über LinkedIn oder andere Portale targeten. Das geht bei uns mit einem

00:16:58: relativ leichten Export. Diesen Export führst du eben in diese

00:17:02: LinkedIn Custom Audience ein, so nennt sich das. Und

00:17:06: dann kannst du eben alle Unternehmen ansprechen, die deine Webseite besucht haben, von denen du

00:17:10: weißt, die sind noch nicht meine Kunden. Die kannst du dann eben mit richtig viel

00:17:13: Power und mit richtig viel Werbedruck bei LinkedIn targeten. Und das

00:17:17: Feature, diese Integration erweitern wir gerade. Das ist eine

00:17:21: Integration, die glaube ich, jetzt lasst mich nicht lügen, für Oktober, November geplant ist

00:17:24: bei uns im nächsten Update. Die erweitern wir durch verschiedene

00:17:28: Funktionalitäten, das Ganze eben noch genauer und noch

00:17:32: werbekostenschonender auszuspielen. Ja, und

00:17:36: genau das funktioniert aber jetzt auch schon genial. Also wir haben viele Kunden, die das

00:17:39: genauso machen, die halt einfach sagen Hey, ich gucke mir genau an, wer auf meiner

00:17:43: Webseite, dann streiche ich eben die Kunden raus oder markiere die Kunden, die schon

00:17:46: Kunden bei mir sind. Nur noch meine potenziellen Kunden, die schicke ich dann in die

00:17:50: sogenannte LinkedIn Custom Audience und dann kann man

00:17:53: dadurch schon relevante Veränderungen in der Conversion Rate erzielen. Also

00:17:57: man merkt dann schon, dass die Unternehmen dann, die zum Beispiel eine Agentur wie

00:18:01: euch suchen, dann dieses Banner bei LinkedIn sehen oder einen Beitrag bei

00:18:05: LinkedIn sehen, der ein bezahltes Posting ist,

00:18:09: und dann auf diesen Beitrag reagieren, auf die Seite von Hutakonsult

00:18:12: gehen und dort im Vergleich zu den vergangenen Wochen die

00:18:16: Conversion Rate bei den Formularen oder bei den Kontaktmöglichkeiten

00:18:19: erhöhen. Sehr spannend. Also der Export, der funktioniert schon

00:18:23: einwandfrei, wenn das Ganze noch automatisiert läuft.

00:18:27: Nochmals Arbeitsschritte, die man sich da sparen kann.

00:18:31: Also Ich freue mich schon auf das Feature. Ich habe es auch schon

00:18:34: mal noch nicht angekündigt, wann es kommt, aber ich

00:18:38: sagte, wenn man es schon exportieren kann in Excel bzw.

00:18:42: CSV, dann wird auch mal ein Direktexport kommen.

00:18:46: Gerade diese Woche hatte ich wieder einen Call, wo dann auch Sales

00:18:49: Viewer wieder ein Thema ist, weil die Branche für das B2B-Unternehmen

00:18:54: eher klein ist oder sehr spezifiziert ist. Man kennt

00:18:58: in jedem Unternehmen eine Ansprechperson. Es geht nur noch

00:19:02: darum, wann man den richtigen Trigger hat, die

00:19:05: Person im Unternehmen anzusehen. Von daher sehr spannend. Du

00:19:09: bist ja auch ein Vertriebsmensch. Natürlich

00:19:13: im Geschäftsführer, aber Vertrieb ist so Ich

00:19:17: glaube, das schlägt auch in deinem Herzen immer noch sehr stark mit, wenn

00:19:21: man die anderen Podcasts, die du mit an

00:19:24: Bord bist, anschaut. Dann auch

00:19:29: deine Vorträge oder dein Auftreten allgemein.

00:19:33: Ich habe es einführend schon gesagt, in der zweiten Jahreshälfte kommt

00:19:37: immer mehr die Torschlusspanik. Merkst du da,

00:19:40: wie sich die Vertriebsansätze in Unternehmen

00:19:44: in diesem Zeitraum ändern, oder läuft da alles gleich wie bis anhin?

00:19:48: Nein, also grundsätzlich, du sprichst es schon an, merkt man

00:19:52: schon ganz stark, dass der, ich nenne es jetzt einfach mal, der

00:19:56: Druck im Vertrieb oder auch in den Marketingabteilungen, die sehr vertriebsfokussiert

00:20:00: sind, also leadgenerierungsfokussiert, doch schon zunimmt.

00:20:05: Und ich kann dir ein klassisches Beispiel geben, was glaube ich völlig normal ist, dass

00:20:09: es so ein bisschen wie früher in der Schule, je näher die Klausur rückt, umso

00:20:12: schneller fängt man an zu lernen. Und Zum Beispiel merken

00:20:16: wir, dass einfach die Anzahl der Impulse

00:20:21: auch bei uns im Unternehmen einfach zum Ende des Jahres pro Woche

00:20:25: monatlich, also im Durchschnitt pro Woche, im Durchschnitt pro Monat einfach steigt.

00:20:29: Also dass man merkt, es läuft etwas entspannter im ersten

00:20:32: Halbjahr und es läuft dann etwas hoch frequentierter im

00:20:37: zweiten Halbjahr. Die zweite Sache, die wir merken, die ich aber für das ganze Jahr

00:20:40: befürworten kann und die wirklich nichts mit Torschusspanik zu

00:20:44: tun hat, ist einfach die Schnelligkeit der Prozesse. Also wir

00:20:48: merken schon und sehen auch schon bei wirklich Hunderten von Kunden und auch

00:20:51: Partnern, mit denen wir zusammenarbeiten, dass Angebote,

00:20:55: also wir bleiben bei eurem Beispiel, ihr seid eine Agentur, dann kommt

00:20:59: die die die Post auf euch zu oder eine große Bank und sagt, hey, ich

00:21:02: möchte mit euch eine Social-Media-Strategie entwickeln oder ich möchte mit euch eine

00:21:06: SEO-Strategie entwickeln. Wir merken, dass ein schlichtes

00:21:09: Angebot für Großkunden in der Regel bei vielen

00:21:13: Unternehmen deutlich zu lange braucht, beim Entscheider zu landen.

00:21:16: Und das wird komischerweise vollautomatisch verkürzt im

00:21:20: zweiten Halbjahr. Das heißt also, man merkt, die Vertrieblerinnen und Vertriebler oder

00:21:24: auch Marketingverantwortlichen wollen einfach mehr Umsatz machen

00:21:28: und deshalb verschicken sie das Angebot schneller. Nichtsdestotrotz

00:21:32: spricht nichts dagegen und es spricht vieles eher dafür,

00:21:35: ein Angebot am selben Tag, in derselben Woche,

00:21:39: am Folgetag zu versenden und nicht erst eine Woche später. Dann

00:21:43: sind die Prozesse vielleicht schon entschieden oder zumindest wesentlich beeinflusst.

00:21:47: Und Schnelligkeit ist immer ein Thema, das befürworte ich in jeder Woche des

00:21:51: Jahres, also ganz am Anfang, Angebote schnell rauszusenden. Die

00:21:54: Angebote, wenn jemand mit dir spricht, dann ist seine Kaufbereitschaft

00:21:58: oder ihre Kaufbereitschaft sehr, sehr hoch, sehr, sehr aktiv. Und es

00:22:02: spricht nichts dagegen, durch einen Assistenten, eine

00:22:06: Assistentin, die vielleicht das Angebot dann schneller bearbeitet, als man selbst

00:22:10: eben dieses Angebot sofort zuzustellen. Ja, und das merken wir, das

00:22:13: funktioniert eben aufgrund des Drucks im zweiten Halbjahr deutlich besser.

00:22:17: Wir merken aber bei vielen Kunden, die wir auch beraten, dass wenn wir

00:22:21: das einführen, wenn wir sagen, ihr müsst die Angebote sofort am selben Tag oder vielleicht

00:22:24: am Folgetag versenden, wo einfach die Kaufbereitschaft hoch ist, dass da

00:22:28: einfach auch viel mehr Angebotszusagen kommen.

00:22:31: Und auch ganz klarer Tipp, das das Ganze durchzuführen.

00:22:35: Dann noch eine Anschlussfrage. Im zweiten Halbjahr gehen

00:22:39: Prozesse meistens schneller, man ist dann auch

00:22:43: effektiver unterwegs, weil man noch die Ziele erreichen muss.

00:22:48: Gibt es da von deiner Seite Tipps, wie man das auch

00:22:51: fürs erste Halbjahr hinbringt? Insbesondere wenn man

00:22:56: CEO ist oder Vertriebsleiter und auch

00:22:59: möchte, dass die Mitarbeitenden im ersten Halbjahr

00:23:03: mit dieser Effizienz arbeiten? Ja, da habe

00:23:07: ich tatsächlich Tipps aus verschiedenen Richtungen. Man kann über die

00:23:10: Marketing-Tipps sprechen und sagen,

00:23:14: versuchen wir das aus einer Vogelperspektive zu betrachten. Es geht gar nicht den

00:23:18: Kanal bei der Lead Generierung, sondern es geht

00:23:22: oft auch einfach die Anzahl der Leads, die reinkommen pro

00:23:26: gewissen Zeitraum. Also bleiben wir mal bei der Woche. Und

00:23:30: Die Frage, die sich jeder Unternehmer stellt, der mit Marketing Lead Generierung zu

00:23:33: tun hat, ist, wie kann ich denn die Anzahl meiner qualitativ

00:23:37: hochwertigen Leads erhöhen, weil dadurch halt einfach mehr abgearbeitet werden

00:23:41: muss oder mehr abgearbeitet werden kann und

00:23:45: ich auf der anderen Seite einfach den Marketingmaßnahmen einfach

00:23:49: viel mehr Erfolg zuweisen kann. Also generiere ich mehr Leads über AdWords,

00:23:56: sinken meine Leadkosten pro Kopf sozusagen und dann bin ich halt happy, weil mein

00:24:00: Marketing besser funktioniert. Und ein Tipp wäre sicherlich zu sagen, dass ich

00:24:03: irgendwie versuche, die Frequenz der hochwertigen Leads zu erhöhen. Und da wäre

00:24:07: mein Tipp. Viele machen ja Google AdWords, aber viele vergessen, dass

00:24:11: man auf Bing auch Kaufanzeigen schalten kann. Und diese Kaufanzeigen

00:24:15: produzieren einen deutlich geringeren CPC, also Cost

00:24:19: per Click in der Suchmaschine BING. Wir merken, dass

00:24:23: durch diese Windows 10 und Windows 11 Updates der Edge

00:24:26: Browser, also sozusagen der Microsoft Browser,

00:24:30: deutlich öfter verwendet wird. Das heißt also auch Kunden,

00:24:33: potenzielle Kunden im Maschinenbau benutzen nicht immer Chrome und Firefox und

00:24:37: Safari, sondern viele suchen auch einfach mit Edge oder mit Edge oder

00:24:41: Internet Explorer. Und da ist Bing zunächst einmal

00:24:45: die führende Suchmaschine bzw. Die voreingestellte Suchmaschine. Tut mir

00:24:48: leid. Und Kaufanzeigen zu

00:24:52: schalten bei Bing kann eben eine gewisse kritische Masse

00:24:55: auslösen und generieren und diese Masse kann auch konvertieren, also auch aus

00:24:59: dieser kleinen Masse, die natürlich deutlich geringer ist als der Traffic von

00:25:03: Google. Aber auch aus dieser kleinen Masse kann ein großer Websiteauftrag

00:25:07: entspringen. Auch aus dieser Masse kann eine Social Media, beauftragte Social Media

00:25:11: Strategie entspringen für euch. Und das ist ein Tipp von mir,

00:25:14: den ich tatsächlich sofort heute anwenden würde, mein Google

00:25:18: AdWords Konto oder mein Google Ads Konto auf Bing zu duplizieren,

00:25:22: mir dort die Keywords einfach rauszusuchen, die für mich bei

00:25:26: Google am besten funktionieren, diese Keywords bei Bing zu aktivieren

00:25:30: und eben mit einem deutlich niedrigen CPC zu bespielen.

00:25:34: Den Tipp hatte ich tatsächlich auch auf der OMR. Den hatte Philipp

00:25:37: Westermeyer in seiner Keynote ja auch geteilt. Der war von uns in diesem Jahr,

00:25:41: weil wir eben sehen, dass Bing-CPCs immer noch

00:25:45: deutlich niedriger sind als Google-Ads-CPCs.

00:25:49: Genau. Und da, wie du gesagt hast, das Synchronisieren und

00:25:53: das Duplizieren, das ist relativ einfach. Also Bing oder

00:25:56: Microsoft Ads, darüber laufen die ja, kann man dann direkt

00:26:00: mit seinem Google Ads Account verknüpfen und so das, was man in

00:26:04: Google Ads, das Setup in Google Ads eins zu eins für Bing

00:26:07: übernehmen und dann eben noch Keywords herausstreichen. Also das hat

00:26:11: Microsoft auch sehr gut gelöst und läuft sehr einfach.

00:26:15: Das ist ja auch etwas, kommen wir nochmals zurück auf Sales Viewer,

00:26:19: was ja ein Riesenvorteil ist, dass ich auch sehe, über

00:26:22: welche Google Ads Personen auf meine

00:26:25: Website gekommen sind bzw. Welche Unternehmen welche

00:26:29: Google Ads eingegeben haben. Weil oftmals ist es ja so im B2B

00:26:33: Marketing, ich habe gar nicht die grosse Masse an

00:26:36: Traffic-Signalen, da signifikante Ergebnisse zu

00:26:39: erzielen. Also ich kann nicht sagen, jetzt beispielsweise Social Media Strategie

00:26:44: für Handwerksbetriebe, dieses Long Term

00:26:47: Keyword funktioniert am besten, weil ich einfach zu

00:26:51: wenig Traffic damit generieren kann, beziehungsweise zu wenig Handwerksbetriebe funktioniert dieses Long-Term-Keyword am besten, weil

00:26:54: ich damit zu wenig Traffic generieren kann bzw. Zu wenig Conversions generiere. Aber

00:26:58: Traffic unter Umständen schon. Mit Sales Viewer

00:27:01: sehe ich dann auch, welche Unternehmen

00:27:06: nach welchen Keywords gesucht haben und kann diese auch weiter optimieren.

00:27:10: Genau. Wir machen das hier in-house ganz genau so.

00:27:15: Wir haben ein Google-Konto, das relativ breitfächerisch gegliedert

00:27:18: ist und haben zum Beispiel Keyword-Phrasen, ich meine für uns die

00:27:22: klassischen Keyword-Phrasen sind zum Beispiel Lead-Generierung B2B,

00:27:25: B2B-Lead-Generierungsstrategie, aber natürlich auch unser

00:27:29: Haupt-Keyword, Website-Besucher-Identifizieren oder Website-Besucher-Identifikation.

00:27:34: Und diese Keywords sind tatsächlich sehr, sehr teuer. Das heißt also, es

00:27:38: kann schon passieren, dass ein Keyword mindestens 10 Euro kostet, aber

00:27:41: manchmal auch 40, 50, 60 Euro kosten kann. Das ist

00:27:45: heutzutage normal, wenn man sozusagen perfekt auf sich

00:27:48: maßgeschneiderte, wenn man auf perfekt für sich

00:27:52: maßgeschneiderte Keywords wirbt oder eben die perfekt die eigene Dienstleistung

00:27:56: darstellen. Und da machen wir das ganz genauso, indem wir uns angucken, wer besucht

00:28:00: denn in welcher Qualität unserer Webseite. Wenn wir jetzt zum Beispiel merken,

00:28:04: dass bei Lead-Generierung B2B relativ

00:28:07: viele kleine Unternehmen auf unsere Webseite gehen, die gar nicht zu unserem Kundenportfolio

00:28:11: gehören oder zu dem Hauptteil unseres Kundenportfolios, dann versuchen wir

00:28:15: einerseits dadurch die Keywords bei Google Ads oder bei Bing Ads

00:28:19: zu minimieren oder diese Kampagnen und Anzeigengruppen abzuschalten.

00:28:22: Auf der anderen Seite ist jeder Besuch, der mit einem Keyword

00:28:26: zusammen fungiert, also es gibt ja auch ganz, ganz viele Besuche, zu denen wir kein

00:28:30: Keyword haben, die aus der normalen Google-Suche kommen. Aber die Besuche, die bei

00:28:34: uns 20, 30, 40 Euro kosten, die priorisieren

00:28:37: wir natürlich auch anders im CRM, weil wir da einmal die Suchphase

00:28:41: kennen und B, weil wir dafür natürlich auch, ich sag jetzt einfach mal,

00:28:45: ein Heidengeld bezahlt haben. Das heißt also, wenn ich jetzt sehe, die Huta

00:28:48: Consult geht auf meine Seite und gibt halt ein Dienstleister

00:28:52: für Website-Besucher-Identifikation, dann wird die Huta

00:28:56: Consult, die definitiv in unseren CM, relativ weit oben

00:28:59: landen und in den nächsten Tagen oder vielleicht in den nächsten

00:29:03: Stunden sogar kontaktiert. Und so priorisieren wir auf

00:29:07: unserer Seite, was auch sehr, sehr gut funktioniert. Und was ich auch spannend

00:29:11: finde, ist, dass man die Botschaften anpassen kann. Also oftmals, jetzt

00:29:14: beispielsweise bei uns, in Social-Media-Strategie, das ist klar,

00:29:18: oder auch ein Social-Media-Playbook. Da gibt es

00:29:22: unterschiedliche Begrifflichkeiten. Im medizinischen

00:29:25: Bereich habe ich schon gehört, wir brauchen

00:29:29: nicht ein Social-Media-Playbook, sondern einen Publishing-Guide,

00:29:34: der aber eher in der Medizinbranche angewendet wird, weil

00:29:37: das vielleicht jemand mal auf einer Konferenz gesagt hat und dann alle von

00:29:41: Publishing-Guide sprechen. So hat man dann auch die Möglichkeit zu

00:29:44: erkennen, mit welchen Keywords sind welche

00:29:48: Branchen auf die eigene Unternehmensseite gekommen sind. So kann man

00:29:51: auch die LinkedIn-Ads, wenn man sie nach Branchen aufsplittet,

00:29:56: in den entsprechenden Wordings ansprechen. Also da sehr

00:29:59: spannende Inputs. Du hast auch von HubSpot

00:30:03: gesprochen, von MailChimp, von

00:30:06: Salesforce, von ActiveCampaign, also allgemein die

00:30:11: Automatisierungstools. Wie sinnvoll ist es, solche

00:30:15: Automatisierungstools im Verkaufsprozess einzusetzen?

00:30:19: Grundsätzlich würde ich sagen, sehr sinnvoll.

00:30:24: Ich glaube, da geht auch kein Weg mehr dran vorbei. Diese ganzen

00:30:28: Tools erlauben, dass man seine Daten

00:30:32: priorisieren kann in A-, B-, C-, D-Potenziale.

00:30:36: Die kann man sich in jeglicher Art und Weise zurechtschneidern.

00:30:40: Man kann also sagen, ich spreche immer intern von den

00:30:44: sogenannten Gummipunkten. Natürlich ist ein Besuch, der zwölf Minuten auf

00:30:47: deiner Webseite war, deutlich mehr wert als ein Besuch, der

00:30:51: eine Minute auf deiner Webseite war. Das ist also zum Beispiel zwölf

00:30:54: Gummipunkte gegen einen Gummipunkt. Selbstverständlich ist ein

00:30:58: Besuch, der vielleicht in deiner Postleitzahl war, für uns

00:31:02: deutlich mehr wert als ein Besuch, der

00:31:05: vielleicht aus dem Ausland kommt oder einfach aus einem anderen Bundesland kommt

00:31:09: aufgrund der Postleitzahl, weil wir einfach eine viel höhere Nähe zu diesem Unternehmen

00:31:13: aufweisen können. Es gibt aber auch andere Thematiken, mit denen man

00:31:17: in diesen ganzen Tools, wie zum Beispiel in

00:31:20: HubSpot, einfach auch Wirtschaftskennzahlen abfragen kann.

00:31:24: Also man kann einfach feststellen, welche Bilanzsumme weist ein Unternehmen im letzten

00:31:28: Jahr auf oder hat ausgewiesen. Und wenn ich

00:31:31: zum Beispiel erkenne, dass ein Unternehmen aus dem Maschinenbau kommt

00:31:35: und ich sage jetzt einfach mal 30 Millionen Euro

00:31:39: Umsatz macht, dann hat das eine viel höhere

00:31:43: Qualität für mich in der Ansprache und auch

00:31:46: im Willen der Ansprache, also sozusagen in der Priorisierung bei uns im CM

00:31:50: oder im HubSpot oder in der Marketingautomation, weil dieses

00:31:54: Unternehmen einfach ein viel höheres Kaufpotenzial hat aufgrund seiner, ich sage jetzt

00:31:57: einfach mal Wirtschaftsdaten. Und Hier kann ich tatsächlich

00:32:01: nur empfehlen, die Funktion der jeweiligen Software einfach

00:32:05: perfekt auszunutzen oder einfach erst mal kennenzulernen.

00:32:09: Denn man muss nicht

00:32:13: sofort anfangen mit Sales Viewer oder mit Tools,

00:32:17: die monatlich Geld kosten, sondern man kann jetzt einfach erst einmal, wenn man zum

00:32:20: Beispiel schon HubSpot benutzt, sich einfach mal anschauen,

00:32:24: welche Informationen zu dem jeweiligen Lead, zu dem potenziellen

00:32:27: Kunden liefert mir HubSpot überhaupt. Und HubSpot liefert an vielen

00:32:31: Stellen wesentliche Eckdaten zu dem Unternehmen. Teilweise bekomme

00:32:35: ich die Mitarbeiteranzahlen. Ich bekomme ganz, ganz oft

00:32:39: auch eine regionale Nähe angezeigt. Also es muss jetzt nicht die

00:32:42: Postleitzahl heißen, aber vielleicht ein Geocode, also sozusagen die genaue

00:32:46: Location von dem Unternehmen. Und damit kann ich an

00:32:50: vielen Stellen schon mal arbeiten und ein Scoring aufsetzen, also sozusagen eine

00:32:53: Priorisierung. Und mit dieser Priorisierung kommen wir jetzt zum zweiten Punkt

00:32:57: sozusagen, kann ich dann auch Automatismen aufsetzen. Also ich kann zum

00:33:01: Beispiel sagen, Unternehmen, machen wir mal das klassische Beispiel, die

00:33:05: unter 500.000 Euro Umsatz machen, die möchte ich nicht

00:33:09: mit meiner Vertriebsmannschaft ansprechen, weil die Kosten dadurch, die

00:33:12: Ansprache viel zu teuer sind, mit dem zu erwarteten Return.

00:33:16: Und dann kann ich diese Kunden automatisieren, also zum Beispiel dann über

00:33:20: eure Newsletter oder über ein persönliches Mailing, was ich ja auch über

00:33:23: HubSpot versenden kann, eine persönliche E-Mail, kann ich da den Vertriebsimpuls

00:33:27: setzen und aktivieren. Andere Unternehmen kann ich dann automatisch,

00:33:31: das funktioniert auch in fast allen Marketingautomationen,

00:33:36: dann sofort in das CM

00:33:39: zum Beispiel von HubSpot reinschieben und sagen, dieses Unternehmen möchte ich aber bitte persönlich

00:33:43: angesprochen haben. Und Diese Priorisierung und das

00:33:47: Scoring intern sind Dinge, die

00:33:50: meines Erachtens heutzutage absolut zeitgemäss sind, also auch wirklich

00:33:54: erforderlich sind, wenn man solche Tools benutzt. Auf der anderen

00:33:58: Seite sind sie super wertvoll, weil sie Dinge

00:34:01: erleichtern und einem am Horizont aufzeigen,

00:34:05: wer und was wirklich wichtig ist. Spannend.

00:34:09: Es gibt sehr viele Möglichkeiten, den

00:34:13: ganzen Vertrieb oder auch die Vertriebssteuerung zu optimieren.

00:34:17: Das ist ja auch etwas, was man in die Gefahr läuft, wenn man in der

00:34:19: zweiten Jahreshälfte merkt, die Ziele sind noch

00:34:23: nicht erreicht oder es wird schwierig, in diesem Jahr die Ziele zu

00:34:27: erreichen, dass man sich dann auch vielleicht erst jetzt

00:34:30: darum Gedanken macht, ja, wie könnte man die ganzen Prozesse optimieren?

00:34:34: Und dann, innerhalb von zwei, drei Monaten, kann man solche

00:34:38: Prozesse meistens nicht optimieren, insbesondere wenn man dann noch

00:34:41: Tools einführen muss, eben auch HubSpot oder

00:34:45: Salesforce, etc. Das geht zwar in der Lizenzierung relativ

00:34:48: schnell, aber bis man da mal den Change hingebracht hat,

00:34:52: mit der Erfassung, was es für Möglichkeiten gibt, mit dem Wissensaufbau,

00:34:56: dass man schnell ein paar Monate beschäftigt, beziehungsweise

00:35:00: ewig beschäftigt, beziehungsweise eine never-ending

00:35:04: story, die man immer wieder optimieren kann. Von daher

00:35:08: ist es zielführender, schon im ersten Halbjahr zu schauen,

00:35:12: dass man nicht in die Problematik kommt mit der Lead-Thematik.

00:35:18: Wenn ich die Lösung aus dem

00:35:21: Gespräch anschaue, wäre schon da, dass man sagt, auch im

00:35:25: ersten Halbjahr bereits entsprechende Lead-Kampagnen

00:35:29: machen, Nutzende auf die Website bringen, dass ich schon

00:35:35: mal ein Signal habe, auch wenn ich noch keine Automatisierung

00:35:39: dahinter im Einsatz habe. Und wenn es knapp

00:35:43: wird in der zweiten Jahreshälfte, dass ich dann hingehe und sage,

00:35:46: welche Unternehmen in der ersten Jahreshälfte haben uns besucht,

00:35:50: welche Unternehmen haben sich mit uns auseinandergesetzt, aber keinen

00:35:54: Kontakt hinterlassen, die ich mal entsprechend

00:35:57: angehen könnte, so auch das Marketingbudget, ich sage es

00:36:01: mal, zu schonen. Obwohl ja viele Unternehmen das Ziel haben, am

00:36:05: Ende des Jahres das Marketingbudget noch rauszuhauen, leider.

00:36:09: Aber dass man hingeht und sagt, man schone das Marketingbudget lieber

00:36:12: oder man plant das Marketingbudget so, dass man Ende

00:36:16: September, Ende Oktober alles draussen

00:36:20: habe. In dieser Zeit, wo es noch günstiger wird, weil

00:36:23: ab Oktober die Preise entsprechend hochgehen. Genau.

00:36:27: Ich sage immer, man Du hast

00:36:31: gerade davon gesprochen, dass nicht alle Hubspot und

00:36:35: Marketingautomationen verwenden. Und ich sage immer

00:36:38: relativ pragmatisch in meinen Schulungen oder in Vorträgen,

00:36:42: für Schnelligkeit braucht man keine Marketingautomation

00:36:46: oder kein Techstack. Für Werbebudget

00:36:49: ausgeben zu einem ziemlich, ziemlich guten Preis, also zu

00:36:53: einem sehr, sehr reduzierten Preis, braucht man auch

00:36:57: keine anderen Maßnahmen. Und das so der Transfereffekt ist hier, wenn

00:37:01: du die Möglichkeit hast zu sehen, dass zum Beispiel wie

00:37:04: gesagt Google Ads, die ja wirklich sehr verbreitet sind, also ich

00:37:08: kenne fast keine Unternehmen, auch sehr klassische Unternehmen, die wirklich sehr

00:37:12: schlecht aufgestellt sind, haben mittlerweile Google Ads Konten, also

00:37:15: benutzen Google Kaufanzeigen. Und der Transfer-Effekt

00:37:19: beziehungsweise die Idee ist hier einfach zu sagen, wenn ich die

00:37:23: gleichen Suchphrasen eben einkaufen kann, zu einem deutlich geringeren

00:37:26: Preis, also etwas, was für mich schon funktioniert und was mir jetzt ein

00:37:30: Unternehmen oder ein Verkäufer deutlich günstiger ausgibt.

00:37:34: Das kann ich auch machen, ohne ein CRM zu haben. Das kann ich auch machen,

00:37:38: ohne jetzt eine Marketingautomation zu haben. Das heißt, es ist immer wichtig,

00:37:42: sozusagen die pragmatischen Tipps oder pragmatischen Maßnahmen zu verfolgen und zu

00:37:46: sagen, okay, einen Anruf, das kann ich jetzt machen, da brauche ich kein CM für,

00:37:49: da brauche ich nur einen Blog für, mir einen Notiz zu machen. Wenn ich Google

00:37:52: Ads habe, dann, wenn mir Google jetzt anbieten würde, für ein

00:37:56: Zehntel des Preises zu werben auf die gleichen Keywords, dann würde ich sofort sagen, das

00:37:59: mache ich, weil damit habe ich Erfahrungswerte. Dafür brauche ich jetzt keine

00:38:03: Marketingautomation, keine automatischen E-Mails und keine nachgelegene

00:38:06: Kampagnen, sondern ich lenke damit einfach potenzielle Kunden auf meiner Webseite

00:38:10: und eben jetzt mal 10, weil ich der Preis sozusagen,

00:38:14: weil ich nur einen Zehntel davon zahle. Und Das

00:38:18: würde ich auch sofort machen. Da würde ich immer schauen, was ist pragmatisch, was

00:38:21: kann ich machen, wenn ich tatsächlich noch kein Text-Deck oder eben

00:38:25: keine automatisierte oder teilautomatisierte

00:38:28: Struktur habe. Da sind wir ja schon

00:38:32: einerseits beim Thema von der Planung, dass man sich frühzeitig mit

00:38:35: den Themen auseinandersetzt oder bei euch auf die Website kommt und

00:38:39: schaut, was ihr anbietet bzw. Welche Schnittstellen

00:38:44: beispielsweise euer Tool hat, was ja

00:38:47: dank SAPI-Anbindung auch 6'000

00:38:52: Schnittstellen beinhaltet. Da

00:38:56: wird schlussendlich jeder glücklich. Zum Abschluss noch,

00:39:00: Ich habe dich einleitend gefragt, den einen Tipp für Unternehmen, die Probleme

00:39:03: oder die noch nicht auf Kurs sind in diesem Jahr, den du beantwortet

00:39:07: hast, mit eben auch wieder mal Leads angehen, die

00:39:11: Anfang des Jahres kontaktiert wurden oder die einem

00:39:15: auf Ende des Jahres vertröstet haben, dass man die angeht. Ich

00:39:18: frage immer noch drei Tipps am Schluss. Einen habe ich schon am

00:39:22: Anfang erhalten. Deshalb noch zwei Tipps zum Schluss

00:39:26: für B2B-Marketer, die nicht auf

00:39:29: Kurs sind. Dann fange ich mit einem meiner Lieblingstipps

00:39:33: momentan an. Einfach mal etwas anders

00:39:37: machen als viele andere sozusagen.

00:39:40: Und das wäre in dem Fall die Leads, die ich anfangs erwähnt

00:39:44: habe, die irgendwo im CRM schlummern, dass ich diese Leads per

00:39:48: Postkarte anschreibe. Das ist so mein Top-Tipp momentan in den

00:39:52: letzten Monaten. Es gibt zum Beispiel Dienstleister, über den kannst du

00:39:55: online eine Postkarte versenden. Das ist dann kein

00:39:59: Mail Link, also kein klassisches, ich sag mal ekliges, unauffälliges

00:40:03: Mailing, sondern das ist eine sehr sexy, schöne Postkarte, die du

00:40:06: selber gestalten kannst. Zum Beispiel gibt es da den Dienstleister mypostcard.com

00:40:10: oder de und dass du einfach sagst, du

00:40:14: hast eine Toplist von 100 Kunden, mit denen du noch gerne arbeiten

00:40:18: würdest, mit denen du dieses Jahr in Kontakt warst und die rufst du jetzt

00:40:21: nicht an, die schreibst du jetzt nicht per E-Mail an, sondern den schickst du einfach

00:40:25: eine Postkarte. Das machen wir relativ oft. Wir haben so Postkarten, da ist zum

00:40:29: Beispiel, die haben wir einmal schnell gestaltet, das ist wirklich schnell gemacht. Da ist ein

00:40:33: Foto von unserem Mitarbeiter drauf und das steht einfach in so einer Sprechblase

00:40:36: daneben, auf blauem Hintergrund. Hey, sollen wir nochmal miteinander reden? Also wirklich

00:40:40: ganz plump, ganz freundlich, wie im WhatsApp auch, ganz

00:40:44: kommunikativ. Und das schicken wir dann aber nicht, wie gesagt, per WhatsApp oder per E-Mail,

00:40:47: sondern das senden wir Wunschkunden dann per E-Mail, das zeigt, äh, per

00:40:51: E-Mail, per Postkarte, Entschuldigung. Das zeigt einerseits, dass eine

00:40:55: gewisse Wertschätzung vorbei ist, weil diese Postkarte kostet zwischen 1 bis 2

00:40:59: Euro. Das ist sehr, sehr, sehr günstig, aber trotzdem ist es ein Medium, was

00:41:02: ich überhaupt nicht erwarte. Also du bekommst

00:41:06: von 10 von 10 Leuten, mit denen du im Gespräch warst und die dich zu

00:41:10: ihren Kunden machen wollen, bekommst du halt die typischen Maßnahmen. Eine Postkarte

00:41:13: hat einen super Überraschungseffekt, hat auch einen super Sympathieeffekt, also wirkt

00:41:17: einfach sympathisch und auf Basis dieser Postkarte kannst du sozusagen ein

00:41:21: rauffolgendes Telefonat aufsetzen und wirst garantiert

00:41:25: mit deinem Gegenüber über diese Postkarte reden, weil es eben einfach so

00:41:28: anders ist. Das wäre sozusagen mein Tipp Nummer zwei.

00:41:32: Mein Tipp Nummer drei, wir reden ja über Endjahresgeschäft,

00:41:36: wir reden über End of Business, wir reden über Lead Generierung, B2B Lead

00:41:40: Generierung. Es gibt ja

00:41:44: dieses Thema Exit Intent Pop-ups. Das sind diese

00:41:47: Pop-ups, die sozusagen erscheinen, wenn du, wenn sozusagen

00:41:51: die Webseite merkt, dass du die Webseite verlassen möchtest. Also wenn du nach oben

00:41:54: rechts scrollst mit der Maus. Und den

00:41:58: Fehler, den große Unternehmen machen oder viele Unternehmen machen ist, dass

00:42:02: Exit-Intent-Pop-ups sozusagen kommunizieren, dass

00:42:05: man sofort heiraten soll. Ja, also da steht dann drin, geben Sie jetzt

00:42:09: hier Ihre Daten ein und am besten den Geburtsnamen Ihrer

00:42:13: Tochter sozusagen und das Geburtsdatum und

00:42:16: das Gewicht und alles, was sie brauchen, dann mit uns als

00:42:20: Unternehmen in Kontakt zu treten. Das ist natürlich meines Erachtens

00:42:23: 100% falsch. Das machen die wenigsten. Womit wir

00:42:27: gute Erfahrungen gemacht haben bei uns, ist sozusagen etwas

00:42:31: softere Zielsetzung bei Exit-Intent-Popups

00:42:35: zu fahren. Also wir zeigen zum Beispiel auf unserer Seite ein Exit-Intent-Popup

00:42:39: an, was ein Mitarbeiterfoto von

00:42:43: unserem Kollegen, zum Beispiel Sebastian anzeigt und dort

00:42:46: steht, ich bin jetzt online. Glaubst du mir nicht, dann schreib

00:42:50: oder beziehungsweise dann dann chatte hier mit mir, weil wir haben

00:42:54: den Chat auf der Webseite und dadurch versuchen

00:42:57: wir jetzt nicht den Kunden in den Prozess zu locken und zu sagen Hey lieber

00:43:01: Kunde, liebe Kundin, gib uns direkt deine Daten, sondern wir versuchen,

00:43:04: durch eine softe Interaktion den Kunden erst einmal ins Gespräch zu

00:43:08: bekommen. Ins Gespräch bedeutet, dass er einfach mit uns auf der Webseite

00:43:12: chattet. Und in diesem Chat ist dann auch wirklich der besagte

00:43:15: Sebastian drin oder der Marius oder der René als Beispiel,

00:43:19: die dann wirklich mit dem Kunden reden. Und wenn das Gespräch gut ist, wenn das

00:43:23: Gespräch einen guten Anfang hat, das ist ähnlich wie bei

00:43:26: jedem Date, wenn das erste Date am Anfang super funktioniert, Dann

00:43:30: ist der Kunde auch bereit, mit dir über engere Themen zu reden, mit dir weiter

00:43:34: zu sprechen etc. Und dann lenken wir ihn im Chat, wenn dieser

00:43:37: Kunde möchte, dann eben in die Identifikation.

00:43:41: Also wir fragen dann in dem Chat, hey, nach drei, vier, fünf, sieben

00:43:45: Sätzen. Also wenn sich das Gespräch entwickelt hat, fragen wir den Kunden, die

00:43:49: Kundin, hey, wie ist denn dein Name? Mit wem spreche ich denn überhaupt?

00:43:52: Etc. Und hier, das ist mein dritter Tipp, also Exit-Intent-Popups

00:43:56: zu fahren, aber nicht mit harten Zielen, also sozusagen gib mir deine

00:44:00: E-Mail-Adresse, gib mir deine Daten, gib mir deine Adresse, was auch immer,

00:44:04: sondern wirklich zu sagen, hey, hast du Lust, mit uns zu chatten, weil du ja

00:44:07: gerade unsere Webseite verlässt? Oder hast du Lust, jetzt live mit Sebastian zu

00:44:10: sprechen? Der sitzt gerade im Büro. Und das funktioniert zum Beispiel

00:44:14: super, super gut. Das machen wir sehr selektiv. Also wir machen das

00:44:18: nicht bei jedem, weil wir da auch gemerkt haben, dass

00:44:22: es auch einfach viele gibt, die dann einfach

00:44:25: sozusagen mit jemandem reden wollen, so lustig sich das anhört, aber die überhaupt

00:44:29: nicht qualifiziert sind. Aber wenn wir einfach merken, dass zum Beispiel ein Kunde bei uns

00:44:33: auf der Impressum-Seite war oder auf der Kontaktseite auch schon mal in dieser gleichen

00:44:36: Sitzung auf der Preisseite war, vielleicht schon fünf Minuten

00:44:40: da ist und dann die Webseite verlassen will, dann zeigen wir dieses Exit Intent

00:44:44: Popup an und dann versuchen wir den Kunden noch mal im Chat zum Gespräch zu

00:44:48: bringen. Sehr, sehr spannend. Insbesondere der zweite Tipp mit der

00:44:51: Postkarte. Einmal einen klassischen Kanalwechsel

00:44:55: machen. Das ist ja auch ein Telefongespräch, geht immer

00:44:59: vor dem E-Mail und schlussendlich auch eine Postkarte geht oftmals

00:45:02: oder in vielen Fällen vor einem E-Mail, weil

00:45:07: man in der Zwischenzeit viel zu wenig Postkarten bekommt,

00:45:11: sondern eher E-Mails. Ich

00:45:15: habe heute Vormittag mit einem Kunden gesprochen, der gesagt hat, er

00:45:19: versende die Angebote und lasse das fünf

00:45:22: Tage reifen. Wenn der Kunde innerhalb von fünf Tagen nicht mit uns

00:45:26: Kontakt aufgenommen hat, fassen wir nach. Ich

00:45:30: fragte, wie viele E-Mails er pro Tag bekommt. Kannst du

00:45:34: dich noch erinnern, was du gestern für E-Mails erhalten hast?

00:45:37: Vielleicht noch vage, aber was du vorgestern erhalten hast, hast du

00:45:41: keine Chance mehr. Fünf Tage warten, bis sich

00:45:45: das Ganze gereift hat, ist definitiv zu

00:45:48: spät. Man könnte es unterstützen, indem

00:45:52: man ihn auf anderen Kanälen in der Zwischenzeit eine

00:45:56: Postkarte sendet. «Hey, ich hoffe, du hast das Angebot schon erhalten.

00:46:00: Melde dich.» Ansonsten würde ich mich in den nächsten Tagen

00:46:03: melden, so eigentlich noch die Kontaktpunkte, die

00:46:07: Häufigkeit mit dem Kontakt zu unterstützen. Absolut. Benjamin,

00:46:11: es war wieder eine Folge mit sehr vielen,

00:46:15: auch für mich, neuen Inputs. Ich bin nicht der Vertriebsmensch,

00:46:19: sondern wirklich der Marketer und nerve mich dann teilweise über die

00:46:23: Vertriebsmenschen, die sagen, die Leads waren nicht gut, ich brauche mehr Leads.

00:46:27: Wir haben das Ziel noch nicht erreicht, kannst du uns helfen? Und

00:46:31: Mit dir immer wieder eine Freude, weil du beides verkörperst,

00:46:35: Marketing wie auch Vertrieb, Sales und Marketing. Auch ein

00:46:39: Podcast von dir mit dem geschätzten Kollegen Robin Heinze,

00:46:43: den man auf Spotify findet, verlinke ich auch in den Show Notes.

00:46:47: War mir eine Freude, Benjamin. Vielen Dank für die Ausführungen, für die

00:46:51: drei Tipps. Auch mal die Leads wieder angehen, die man

00:46:54: Anfang des Jahres generiert hat. Auch die habt ihr wahrscheinlich für

00:46:58: teures Geld generiert. Die darf man ruhig wieder mal ansprechen.

00:47:02: Auch mal eine Postkarte versenden oder automatisiert Postkarten

00:47:06: versenden und die mühsamen Banner beim

00:47:10: Verlassen der Websites nicht so mühsam gestalten lassen,

00:47:13: sondern, ich weiss gar nicht, Ob dir das bewusst ist, Benjamin,

00:47:17: aber du hast eher eine Challenge daraus gemacht, was wir Menschen

00:47:21: lieben, rein aus der Verhaltensökonomie. Hier

00:47:24: ist der Sebastian, du glaubst mir nicht, dann schreib

00:47:28: mir. Das ist ja wie eine Challenge, den

00:47:31: man verhaltensökonomisch

00:47:35: begründen kann. Vielen herzlichen Dank. Es war mir

00:47:38: eine Riesenfreude.

00:47:42: Wir werden noch weitere Termine

00:47:46: abmachen, weil das Thema B2B-Marketing,

00:47:49: einfach, man kann nicht genügend darüber sprechen. Von

00:47:53: daher freue ich mich sehr, dich sicherlich in diesem Jahr und auch

00:47:57: im nächsten Jahr wieder im Podcast begrüssen zu können. Aber vorerst Vielen herzlichen

00:48:00: Dank für deine Zeit heute und bis zum nächsten Mal.

00:48:04: Vielen Dank für die Einladung. Dann sage ich ganz genau, bis zum nächsten

00:48:08: Mal. Vielen Dank. Super. Hat dir, liebe Zuhörerinnen, liebe

00:48:11: Zuhörer, die Episode gefallen, dann bewerte uns auf iTunes

00:48:15: und Spotify, einfach mal zu sagen, hey, 5

00:48:19: Sterne und was gefällt euch, sodass wir uns weiter

00:48:22: verbessern können. Und folge uns natürlich im Podcast Player

00:48:26: deines Vertrauens. Bei Spotify gerne auch die Glocke aktivieren,

00:48:30: so dass du eine Benachrichtigung erhältst, wenn neue Folgen

00:48:34: kommen. Vielen Dank fürs Zuhören. Ich freue mich, wenn du bereits

00:48:38: am Montag wieder dabei bist, bei den Social Advertising

00:48:42: News des Digital Marketing Upgrade Podcasts der Hutter Consult.

00:48:45: Vielen Dank und Tschüss!